Wat lichaamstaal je wel en niet vertelt
Hoeveel procent van onze communicatie gebeurt non-verbaal? Een kleine speurtocht op internet geeft verschillende antwoorden. Het kan 70%, 80% óf 90% zijn. Of elk willekeurig ander antwoord afhankelijk van welke manager, trainer of coach je spreekt. Wat een verwarring! Is er ook een eenduidig antwoord? Trainers en coaches zullen hier bevestigend op antwoorden. Daarbij verwijzen ze o.a. naar het onderzoek van professor Albert Mehrabian dat aangeeft dat 93% van onze communicatie non-verbaal gebeurt en slechts 7% de invloed is van woorden. Betekent dit dan dat woorden van ondergeschikt belang zijn? Dat we vanaf nu kunnen stoppen met het leren van een vreemde taal omdat we uit de lichaamstaal van de ander wel op kunnen maken wat hij bedoelt? Natuurlijk is dat niet waar. Wat er gebeurd is, is dat de conclusies van zijn onderzoek nogal eens uit verband zijn gerukt en er een algemene wet van is gemaakt die gewoonweg niet klopt!
Onderzoek naar lichaamstaal
De kernvraag van het onderzoek van Mehrabian was: waarop vertrouwen mensen als ze bij hun gesprekspartner verschillen onderkennen tussen verbale en non-verbale signalen wanneer deze gesprekspartner praat over zijn gevoelens of zijn mening ten opzichte van een onderwerp?
Bijvoorbeeld: je zegt tegen je collega dat je akkoord bent met het voorstel maar daarbij is je mond strak gespannen, praat je kortaf en binnensmonds, je fronst je wenkbrauwen en kijkt van de persoon weg… Wat is dan de boodschap die je collega oppikt? Gelooft hij je op basis van je woorden of vormt hij een andere mening op basis van je non-verbale gedrag? Ander voorbeeld: als je zegt dat je boos bent, maar ondertussen kijk je heel vrolijk uit je ogen en praat je opgewekt en ontspannen. Wat is dan de boodschap die wordt geloofd?
Uit het onderzoek van Mehrabian komt naar voren dat in dit soort situaties in 7% van de gevallen de mening van de luisteraar wordt gevormd op basis van woorden, 38% op basis van tonaliteit (snelheid van praten, toonhoogte, volume, etc.) en 55% op basis van de gezichtsuitdrukking.
Verbaal en non-verbaal gedrag in lijn
Pratend over je gevoelens en meningen zijn je gesprekspartners dus vooral geneigd je te geloven op basis van wat ze in je non-verbale gedrag menen te zien! Dit is de boodschap van het onderzoek. In alle andere soorten gesprekken kan deze verhouding ook van toepassing zijn, echter dat blijkt niet uit zijn onderzoek. Dit betekent dus dat als je een gesprek hebt waarbij geloofwaardigheid en het neerzetten van een goede eerste indruk van belang zijn het belangrijk is dat je woorden en non-verbale gedrag in lijn met elkaar zijn. Overigens, deze conclusie sluit zeer goed aan bij de uitspraak van John Ruskin (1819-1900) die een eeuw eerder al stelde ‘The essence of lying is in deception, not in words.‘ Wil je daarbij een aantal tips om te zien of iemand liegt, kijk dan naar deze korte video over dit onderwerp.
Het belang van verbale communicatie
Ik wil nogmaals benadrukken dat woorden nog steeds een grote betekenis hebben binnen communicatie (en niet slechts voor 7%!). Bijvoorbeeld, als je een presentatie geeft waarbij je iets probeert te verkopen dan is het belangrijk dat de gesproken tekst de inhoud goed ‘verwoordt’. Sterker, er wordt zelfs gesteld dat in persoonlijke verkoopgesprekken of onderhandelingen woorden veel belangrijker zijn dan meestal wordt aangenomen. Ruwweg is de verhouding dan: 53% verbaal, 32% non-verbaal en 15% tonaliteit. Gevoelsmatig ben ik het eens met deze cijfers; de onderbouwing hiervoor heb ik echter tot op heden niet kunnen achterhalen. Mocht je die hebben, dan houd ik me hiervoor aanbevolen!
Samenvattend: op basis van non-verbaal gedrag kan het zijn dat je iemand niet gelooft ondanks zijn ‘mooie woorden’. Of juist ondanks dat het verhaal van iemand feitelijk niet goed in elkaar zit, je er toch naar neigt deze persoon te vertrouwen. Het is daarom belangrijk om lichaamstaal te leren lezen. Kijk daarvoor eens op de website lichaamstaal.nl. Hier krijg je achtergronden en kun je een aantal tests doen om te zien hoe goed je bent in het lezen hiervan.
Lichaamstaal beïnvloedt hoe je jezelf ziet
Je lichaamstaal bepaalt dus mede hoe anderen je zien. Maar het opvallende is dat het ook bepaalt hoe je jezelf ziet. Sociaal psycholoog Amy Cuddy heeft dat laatste overtuigend aangetoond. Cuddy liet mensen gedurende twee minuten ofwel een krachtige houding aannemen of een krachteloze houding. Voor en na de twee minuten wordt in hun spuug gemeten hoe hoog of laag bepaalde hormoonwaarden waren. Met opvallende resultaten:
- Na een krachtige houding hadden mensen 20% verhoging van het dominantiehormoon testosteron en 25% daling van het stresshormoon cortisol.
- Na een krachteloze houding hadden mensen 10% daling van testosteron en een 15% verhoging van cortisol.
Slechts twee minuten in een krachtige dan wel krachteloze houding leiden tot hormonale veranderingen die je hersenen omvormen tot ofwel assertief en zelfverzekerd ofwel stressgevoelig en onzeker. Het lijkt er op dat onze lichaamstaal niet alleen mede bepaalt hoe anderen ons zien maar ook hoe we denken en voelen over onszelf.
De kracht van lichaamstaal
Maar het gaat verder. Cuddy laat met een andere test zien dat als je voorafgaand aan een moment waarop je beoordeeld wordt (mondeling examen, sollicitatie, presentatie), je voor die tijd een krachtige houding aanneemt, je een zelfverzekerder houding aanneemt in deze situatie. Waardoor mensen je uiteindelijk ook beter beoordelen.
Onderstaande video van haar TED talk over dit onderwerp illustreert hoe lichaamstaal bepaalt hoe je je voelt en welk effect dat op anderen heeft. Wil je direct naar het deel over het experiment, ga dan naar 10:26 in de video.
Tot slot: dit keer geen uitdaging voor jou als lezer. Immers, de boog kan niet altijd gespannen zijn. Het is belangrijk ook af en toe te genieten van een welverdiende rust. En terwijl ik deze woorden schrijf heb ik een grote glimlach op mijn gezicht en glimmen mijn ogen. Je mag zelf bedenken wat dat betekent!
Geniet van het lezen van lichaamstaal!
16 antwoorden
Stuur mij een e-mail als er vervolgreacties zijn.Stuur mij een e-mail als er nieuwe berichten zijn.Hey Marco, helder en informatief artikel. Ik herken hierin ook je stijl als trainer: stevig en ook ruimte kunnen geven aan anderen om er op hun eigen manier naar te kijken. Uiteraard ken ik als voormalig trainer deze theorie ook. Wat ik graag wil toevoegen is dat in het non-verbale deel, wellicht het belangrijkste aspect is ‘waarvan uit je praat’. Een man als Mandela is niet uniek in wat hij zei (inhoud), hoe hij zich uitdrukte (non-verbaal / tonaliteit), maar zijn absolute integriteit. Ik denk dat verkopers veel meer worden nodig hebben omdat ze minder integriteit bezitten of omdat ze denken dat de koper hen van een gebrek aan integriteit. Het gevolg is dat ze de ander willen overtuigen en daar heb je nou eenmaal veel woorden bij nodig is mijn ervaring. Als trainer maakte ik mij ook regelmatig schuldig aan een hoop woorden!
Gefeliciteerd met je website man! Moet een flinke klus zijn geweest.
In antwoord op Peter Rohmer.
Peter, dank voor je aandacht voor integriteit. Mooi hoe je de verbinding maakt met Mehrabian. Vanuit integriteit komt mijn inziens ook dat je onbewust je non-verbale communicatie in lijn brengt met de uitgesproken woorden.
Hoi Marco,
Leuk artikel … en zeer herkenbaar … alleen het teruggeven van een non-verbaal geruststellend gevoel naar je opponent, kan voldoende zijn voor een volgende fase in een gesprek. Ik geloof zelf dat gevoel en inhoud in balans moet zijn. Veel gevoel, geen inhoud kan als gebakken lucht worden ervaren. Geen gevoel, veel inhoud is veelal niet te volgen voor een besluitnemer … en zolang de balans er is, komt het vertrouwen van zelf.
Groet Anton
Mooi verwoord! En ook ik sluit mij aan bij de reactie van Peter. Daarnaast pleit ik ook voor loslaten van de boodschap die je wil verkondigen.
Wat namelijk ook meespeelt is het unieke referentiekader van de ontvanger. Signalen worden in de hersenen geiinterpreteerd en gecodeerd. Dit maakt dat ieder mens weer anders reageert op een ontvangen non verbaal signaal. Dus wie weet roepen jouw glimlach en glimmende ogen wel de interpretatie op dat je je tranen onderdrukt onder een glimlach…….Maar wij weten beter!
Geniet ze!
Goed artikel waar ik me volledig in kan vinden. Emotie is de gemakkelijkste manier om uit te leggen wat de rol van non-verbale en gesproken communicatie kan betekenen. In een conversatie maakt emotie dat er een verandering plaatsvindt in hoe je zaken verwoord en zorgt voor een absolute verandering in je non verbale uitingen. Hoe heftiger de emotie hoe duidelijker de veranderingen. Zelfs wanneer je elkaar spreekt in een telefoongesprek is een verandering in emotie “voelbaar” en zal dat zijn weerslag hebben op je gesprekspartner.
Een geoefende gesprekspartner zal dus in een normale situatie al kleine verschillen waarnemen en daar -los van het gesproken woord- “waarden” aan koppelen. De relatie tussen zijn of haar gekoppelde waarden en hetgeen je verwoord bepaald de uiteindelijke conclusie van je gesprekspartner.
Wat een helder betoog en dank voor de uiteenzetting.
In antwoord op Annelies.
Graag gedaan, vertel het voort
Is het je toch gelukt, een uitdaging te stoppen in de laatste zin….
In antwoord op Aiko.
Haha, zo had ik hem nog niet gelezen!
Kunnen wij mensen wel objectief waarnemen, als het gaat om lichaamstaal??? Ga samen met je client de paardenbak in en het paard zal je letterlijk teruggeven wat jij laat zien vanuit lichaamstaal . Elke gemoedstoestand brengt een spierspanning teweeg die de mens vaak niet eens kan waarnemen. Paarden wel.
In antwoord op Jolanda Kleiss.
Dag Jolanda, je hebt helemaal gelijk, paarden zijn prachtige spiegels. Helaas voor mij ben ik zo allergisch als wat voor paarden, zou het graag een keer hebben meegemaakt.
In antwoord op Marco Buschman.
Hoe bedoel je het in lijn brengen van onbewuste non-verbale communicatie met verbale communicatie in geval van integriteit? Is dat geen pleonasme? Hoe integer is het om non-verbale communicatie bewust in lijn te zetten met je verbale communicatie of mis ik hier iets?
In antwoord op Babette.
Hoi Babette, ‘in lijn brengen’ klinkt als een bewuste actie, echter zo is het niet bedoeld. Het gaat er meer om dat als onbewust je non verbale communicatie in lijn is met de boodschap, dat het een teken is van zuiverheid. Lees, dat je dan integer handelt.
Hoi Marco , je schrijft interessante dingen over lichaamstaal en hoe het natuurlijk niet zo is dat 93% van onze communicatie gebaseerd zou zijn op lichaamstaal. Maar dan verwijs je naar lichaamstaal.nl. En dat is nu juist de site waarop ik de bewering vind dat 93% van onze communicatie gebaseerd is op lichaamstaal….